Share of Shelf vs. Share of Market: Consiguiendo el equilibrio entre Espacio y Ventas

Share of Shelf vs. Share of Market: Consiguiendo el equilibrio entre Espacio y Ventas

Share of Shelf vs. Share of Market: Consiguiendo el equilibrio entre Espacio y Ventas

El espacio no es infinito, por lo menos no en el Trade. De hecho, con la continua llegada de nuevos productos por medio de extensiones de portafolios, nuevos participantes o el notable auge de las marcas privadas, los espacios en góndola cada vez parecen ser más pequeños. Por esto, es de gran importancia contar con información que apoye a mejoras en la gestión de los espacios, sin incurrir en costos innecesarios.

Ya sea por la cantidad de nuevos productos o dificultades en cuanto a negociación de espacios con las tiendas, se ha vuelto cada vez más difícil (y costoso) mantener o aumentar los espacios de los productos propios en el anaquel. El límite en cuanto a espacio disponible, junto a evidencia que indica que la mayoría de los consumidores toman su decisión de compra cuando están frente a la góndola, hace que las compañías busquen ocupar la mayor cantidad de espacio posible entendiendo que esto se traducirá en mayores ventas.

A pesar de que la lógica indica que a mayor espacio mayores son las ventas, actuar con base en esto puede llevar a los fabricantes a tomar decisiones que afecten la rentabilidad de su negocio. Por esto, es de suma importancia entender la relación entre Share of Shelf (”espacio en góndola que le corresponde a mis productos sobre espacio total en góndola de la categoria”) y Share of Market (”proporción de las ventas de mis productos sobre las ventas totales de la categoría”), y medirla continuamente.

El continuo análisis de los datos de venta de los productos en comparación con los espacios que estos ocupan, puede brindar una idea clara sobre retorno de la inversión con relación a la adquisición de más espacio. Al mismo tiempo, contar con esta información para el resto de los productos la categoría, apoya iniciativas de benchmarking contra la competencia y da indicativos sobre el desarrollo del mercado.

Con base en lo anterior, es indispensable contar con información clara y confiable en cuanto al Share of Shelf de los productos propios y los de la competencia con la finalidad de identificar oportunidades de rentabilización y desarrollo de portafolio. Adicionalmente, tener acceso a esta información ayudará a llevar las conversaciones con las cadenas de negociaciones de espacios a creación de estrategias con foco en generar resultados que beneficien a ambas partes.

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Por: Eduardo Pérez - Solutions Engineer